La PYME en el punto de mira de la banca

La apuesta por las pymes ha creado una guerra de precios en productos de activo.

Después de alcanzar el nivel de solvencia exigido en el 2014, el sector bancario está apostando fuerte por el segmento de empresas en un intento por buscar rentabilidad al exceso de liquidez dentro del actual entorno macroeconómico, donde las pymes emergen como la mejor alternativa de inversión.

A esto se suma la inyección de liquidez del BCE mediante las TLTRO (targeted long-term refinancing operations) orientadas a pymes, que tendrá su segunda convocatoria en el próximo mes de diciembre y que impulsará aún más el crecimiento del crédito empresarial. Para José Luis Cortina, CEO de la consultora Neovantas: «El convencimiento de todos los agentes del panorama bancario de esta realidad se ha traducido en la iniciación de una guerra de precios en el activo por captar cuota de mercado y acceder a las pymes».

Ante este entorno, es de vital importancia para las entidades financieras disponer de una estrategia de captación eficiente y diferenciada que responda a las exigencias de la nueva situación del mercado para aprovechar la oportunidad de forma exitosa.

El entendimiento de la voz del cliente y del empleado como punto de partida para desarrollar un modelo adaptado a la realidad y a las necesidades de la entidad bancaria se convierte, hoy en día, en una palanca innovadora que ayuda a perfilar esquemas de actuación pragmáticos y eficaces que conducen a resultados rápidos y significativos en la captación de pymes que pueden llegar a mejorar entre un 200% y 400% con respecto a las cifras iniciales. Se trata por lo tanto en un factor imprescindible de toda entidad financiera, al ser su explotación sistemática y ordenada un arma muy eficaz para poner en valor toda la información que rodea a las organizaciones, y permitir conocer mejor y más rápidamente a las pymes a las que se quiere dirigir una nueva forma de aproximación.

Todo el valor extraído de esta información desestructurada (ej.: grabaciones, preguntas abiertas de cuestionarios) no es sólo útil para establecer estrategias y tácticas de cara a campañas de comercialización de productos bancarios, sino también es eficaz en cuanto a la gestión de los propios empleados, porque conociendo mejor sus necesidades y opiniones sobre procesos y herramientas, se puede diseñar de forma eficaz palancas que ayuden a transformar su forma de actuar, al mismo tiempo que diseñar e impartir una formación más adecuada a sus necesidades.

José Luis Cortina, concluye: «Vivimos en un entorno continuamente cambiante que exige a las entidades financieras a transformar sus formas de hacer las cosas con mayor celeridad y es aquí donde hay que actuar de manera innovadora y diferencial, incorporando de forma pragmática toda la información desestructurada de la que disponen los bancos para la confección de sus estrategias y planes de actuación».