La Banca, cerca de convertirse en el principal canal de distribución de Seguros

El canal bancario mantiene su crecimiento hasta alcanzar el 38,5% de la cuota

Han pasado ya más de cinco años desde que el sistema bancario español iniciara un proceso de reestructuración convulso y profundo. El sector parece haber puesto el punto y aparte a su reorganización (con la compra este verano de CatalunyaBanc por parte de BBVA como la última gran operación); lo que incluye también dar por finalizados los cambios en sus alianzas bancaseguradoras, con nuevos pactos y socios desplazados

“El sector asegurador cree haber superado la crisis”, como se ponía de manifiesto el pasado mes de noviembre en el XXI Encuentro del Sector Asegurador, y las entidades financieras se han lanzado a la comercialización de Seguros como negocio clave. Esta apuesta se debe, en gran medida, a los escasos ingresos por la concesión de préstamos y los bajos tipos de interés.

Todo ello pone en el punto de mira a las comisiones derivadas de las pólizas de seguros como elemento fundamental para sacar adelante la cuenta de resultados de las oficinas y, además, ayudar a la vinculación del cliente en un mercado que debe superar la desconfianza del público. Cabe destacar que, además, el sector asegurador en España, aun estando en crecimiento sostenido en las últimas décadas (con un leve estancamiento con la crisis), aún dista de los niveles del resto de países europeos, con lo que la oportunidad está latente en el mercado.

Para José Luis Cortina, CEO de la consultora Neovantas, «En este entorno la apuesta es clara: el cliente como centro de la visión del negocio, una aproximación al público con una propuesta de valor atractiva (basta con observar las cristaleras de las oficinas para ver que los seguros están presentes arropados de campañas y promociones) y una movilización en la dirección adecuada de la Red de oficinas como punto de distribución clave. Tanto es así, que ya en 2012 el 38,5% de las primas de seguros se distribuyeron a través del canal bancario – ganando 4,4% de cuota respecto a 2002 – reduciendo de forma importante la diferencia con respecto al principal canal de distribución de productos de seguros, los Agentes y Corredores (de 11,1 puntos porcentuales a, escasamente, 1,9)».

«La red de oficinas es clave en todo este proceso. Los seguros, tradicionalmente un gran desconocido para las oficinas bancarias, son ahora un pilar de gran importancia en el sector financiero. Uno de los grandes retos a los que se enfrenta el sector será conseguir que las oficinas se adapten a un nuevo modelo de negocio», matiza José Luis Cortina.En este sentido, el entendimiento ordenado de la información desestructurada está ya ayudando a las entidades bancaseguradoras a completar su visión de cómo pueden actuar para ganar cuota de mercado al enfocar el esfuerzo de la entidad a una visión cliente con mayor concreción al entender mejor lo que dice su público (esto incluye también a sus empleados). Esto permite modular la propuesta de valor en base a necesidades reales y, además, dotar a las oficinas de elementos de apoyo simples y eficaces que los gestores “compren” y utilicen.