2016, año clave para el sector asegurador

Primero con la concienciación, es decir educar y asesorar al cliente financieramente con el fin de aumentar su necesidad de protección y su posterior “compra de tranquilidad”, dado que al día de hoy el nivel de concienciación es muy bajo. Tanto es así que, según un estudio realizado por el Instituto para la Protección Familiar, 1 de cada 4 hogares asegura no dedicar nada de tiempo a planificar su futuro económico, y el 49,1% de las familias españolas no toma medidas de protección económica familiar.

Segundo con un enfoque cliente. El sector ya no puede confiar en palancas a corto plazo en su labor de captación y fidelización. Para ello, las entidades deben ubicar al cliente en el centro de su modelo de negocio, adaptándose a sus preferencias y necesidades con el objetivo de mantener su ventaja competitiva en el mercado. Este enfoque cliente parte de una concienciación sólida, pasa por el conocimiento profundo de las necesidades del cliente para el diseño de productos y atención personalizados, y termina con la excelencia en la experiencia de cliente.

La tercera clave está en la omnicanalidad. La estrategia de distribución tiene dos dimensiones principales a las que las entidades del seguro han de prestar total atención: física y virtual. En el primer eje (físico), la talla de la presencia física es trascendente dado que es el canal con mayor grado de interacción con el cliente y el que presenta un mayor potencial de refuerzo de la relación a largo plazo con él. Sin embargo, sus elevados costes hace necesario fortalecerla mediante la selección de partners estratégicos de distribución que otorguen esta presencia física.   

En el segundo eje (virtual), una sólida posición digital es clave en la distribución. En este sentido, la optimización del diseño de canal online (web, etc.) para alcanzar la máxima conversión de usuarios en clientes es de vital importancia. Además, para entidades del seguro directo, la actividad comercial telefónica proactiva es esencial. Incluso para el resto de aseguradoras, el canal no presencial ha de reforzarse con un soporte del canal telefónico y escrito (chat, email) que ofrezca un servicio al cliente de calidad para afianzar su relación con la entidad y contribuya a su fidelización.

Finalmente, y clave fundamental es el propio discurso comercial, para lo que es vital el dominio de técnicas de venta efectivas en todas las fases del proceso comercial. Concretamente, la preparación de una oferta personalizada al cliente, en la que los gestores habrán de preparar una oferta que se adapte a las necesidades específicas del cliente, así como conocer los momentos óptimos para iniciar una conversación sobre protección y/o previsión y cómo abordarla serán claves para maximizar el éxito de las ventas.